Seguramente ya has diseñado tus campañas de marketing y tienes bien definidos tus clientes potenciales. Si llegas a tener éxito con tu estrategia, vas a obtener una receptividad grande y estos clientes se van a convertir en recurrentes, siempre y cuando sepas cómo hacerles un seguimiento óptimo.
Según un estudio realizado por Marketing Donut, los clientes potenciales necesitan al menos cinco contactos extras además del contacto inicial, para así poder consolidarlos, pero solamente el 8% de los vendedores realiza acciones que vayan en pro de asegurar las ventas.
Debido a esto, es necesario que conozcas las mejores 8 prácticas de seguimiento de clientes para que el tiempo que inviertas en las campañas no sea en vano y puedas aumentar las probabilidades de que estas personas se puedan convertir en compradores asiduos.
1. Segmenta tus posibles compradores
Es importante que puedas dividir tu grupo de clientes en al menos tres grandes segmentos, de esta forma podrás saber quiénes necesitan mayor seguimiento que otros y qué estrategias puedes aplicar a ciertos grupos.
Toma en cuenta la forma en que estos clientes se acercaron a tus servicios, con ello podrás establecer quienes están a punto de cerrar el contrato y quienes necesitan un seguimiento mayor para que puedas entonces convertirlos en compradores activos.
Una estrategia muy útil es colocar los grupos de acuerdo a niveles de temperatura (calientes, tibios y fríos) siendo los calientes los que están más cerca de formar parte de los compradores recurrentes; y los fríos los que necesitan más “bombardeo” de nuestra parte para que puedan consolidarse.
2. Respuestas rápidas
Si un cliente potencial te ha contactado, intenta responder en un lapso de al menos 12 a 24 horas. Una llamada o correo a tiempo puede demostrar que estás cuidando y atendiendo de buena forma a tus posibles compradores.
Sé oportuno. Demuestra tu interés haciéndoles saber que estás disponible para cualquier duda que surja. Una respuesta rápida les infundirá seguridad en tu marca.
3. Utiliza contenido de valor
Ahora que tienes un acercamiento más profundo, es momento de sustentar a tus posibles compradores con información de interés. Es indiferente el grupo en el que se encuentren, necesitas hacer llegar tus ofertas a través de estrategias que les sean llamativas y útiles con relación a tu marca.
Lo más importante es lograr una interacción significativa aunque sea a través de una pequeña acción. De hecho, estas son las más recomendables porque los invitas a mantenerse siempre atentos a lo que tienes para ofrecerles.
Por lo general, los links y guías descargables son llamativos y promueven una interacción eficaz. Procura hacer historias que tengan contenido de valor y que capten la atención de todos los grupos.
4. Atención personalizada
Otra estrategia a tener en consideración es atender personalmente a tus clientes potenciales. Hay varias formas de hacerlo: una de ellas es cuando llames o respondas por correo electrónico, siempre es bueno dirigirte a las personas por su nombre, esto generará confianza y les ayudará a sentirse incluidos y seguros.
Otra estrategia que puedes aplicar al momento que te realicen una consulta, es responder personalmente y que haya una interacción real entre vendedor y cliente.
5. “Conéctate” con tu cliente potencial
Tu disponibilidad en los distintos medios de comunicación es importante, debes estar conectado a tus clientes y para ello necesitas conocer qué medio prefiere cada uno para comunicarse.
Ciertamente, al ser uno de los primeros encuentros no sabrás con exactitud su medio ideal, por ello, debes estar preparado para responder de forma rápida a través de cualquier canal que tengas a disposición.
Debes estar muy atento a las redes sociales, las llamadas, los mensajes de textos, los correos, o cualquier otro medio. Asegúrate de revisar cada uno de ellos y dar una pronta y amable respuesta a tus posibles clientes. Conectarte demuestra eficacia, seguridad y confiabilidad.
6. Establece un plan de seguimiento de clientes
Ten en cuenta que para convertir a un cliente potencial en uno asiduo necesitas acercarte en más de una oportunidad. Un plan de seguimiento es perfecto para organizar cada uno de estos encuentros, puedes incluso intercalar los canales de comunicación para que así cumplas con el paso anterior.
7. Documenta cada encuentro
Un sistema de CRM ayuda muchísimo en esta área ya que te muestra cada contacto realizado con tus potenciales clientes y los resultados obtenidos. Si no tienes uno no debes preocuparte, ya que puedes utilizar la herramienta Excel. Crea una hoja de cálculo, coloca los contactos de tus posibles clientes y documenta cada avance que tengas.
8. Enfócate en los clientes que den frutos
Un punto a favor en este proceso de ganar clientes es saber cuándo parar, es decir, cuándo abandonar aquellos clientes potenciales que nos estancan y nos hacen perder de vista nuestro norte.
Algunos de los aspectos que pueden ayudarnos a reconocer si la venta se va a efectuar en el momento o si requiere de más estrategias futuras son los siguientes: determinar si el cliente posee los medios para efectuar la compra, si es el que toma las decisiones y si se encuentra motivado.
Cuando obtengas esta información, aquellos que sí cumplen con esas características son en los que debes enfocarte para proceder a consolidar el negocio. Los otros puedes colocarlos en un archivo posterior para continuar buscando los medios para ganártelos.
¿Cómo mejorar tus estrategias de seguimiento de clientes?
Una vez que tienes todo este conocimiento, seguro te estás preguntado cómo puedes hacer para llevarlo a cabo. Así que, si quieres recibir más ayuda, ¿sabías que en Five! Media Lab brindamos asesoramiento en técnicas de redacción comercial y seguimiento eficiente de clientes? No se trata sólo de saber quién es el comprador ideal de tus productos o servicios, sino de saber cuál es la mejor forma de contactarlo y hacerle follow up para que puedas transformar la mayor cantidad de contactos en ventas.