Con el propósito de tener una buena administración de tu empresa debes hacer una medición periódica de tus resultados en el área comercial a través de los KPIS de ventas.
A estas mediciones se les conoce como métricas, y son números esenciales que pueden ayudarte a trazar mejores estrategias.
Los indicadores clave o KPIs de ventas son de mucha importancia en el departamento de ventas, porque así podrás saber si tus estrategias actuales están dando resultado, o si necesitas hacer alguna modificación que te ayude a conseguir los objetivos que te has propuesto en cuanto a la comercialización de tus productos o servicios.
¿Qué son las métricas de venta?
Son los datos obtenidos por medio del análisis realizado a tus vendedores o a los diferentes canales de venta que utiliza tu empresa, para así conocer el desempeño que han tenido en un determinado periodo de tiempo.
Las métricas de venta son cruciales para hacer una mejor planificación de tu estrategia de ventas, para trazar objetivos e identificar cualquier obstáculo que pueda impedir el progreso continuo de tu negocio.
En este sentido, puedes hacer la estimación de los indicadores clave de venta (KPI), que te permiten tener un panorama general en cuanto al comportamiento de la empresa, y también puedes calcular las métricas por cada canal de venta que utilizas, con la finalidad de hacer un análisis y plantear una propuesta que te brinde mejores soluciones.
¿Qué son los indicadores clave (KPI) de ventas?
Una de las métricas que puedes utilizar en tu negocio son los indicadores clave de ventas, conocidos como KPI (Key Performance Indicator), y son fundamentales porque te permiten conocer el desempeño en general de tu empresa y saber si estás siendo eficaz en conseguir tus objetivos.
Entre los KPIS de ventas más importantes con relación a ventas están los ingresos totales, el porcentaje de ingresos de nuevos negocios, los ingresos por producto, el número de transacciones perdidas ante la competencia y otros más que te permiten tener una visión amplia de las ventas.
No obstante, además de estos indicadores generales, conviene también conocer otras métricas con relación a los canales que utilizas para las ventas, ya que pueden ser muy útiles para mejorar tu rendimiento.
Métricas por canal de ventas
En la actualidad, muchas empresas hacen negocios con otras empresas utilizando diferentes medios de comunicación y a estos se les conoce como canales de ventas.
Es importante que puedas medir los resultados que obtienes en cada uno de ellos, para que luego puedas analizar y reflexionar acerca de los objetivos que puedes trazarte para incrementar las ventas.
KPIS de venta por correo electrónico
Las métricas clave que debes obtener en cuanto a las ventas que realizas por correo electrónico son las siguientes:
- Tasa de apertura
- De respuesta
- Tasa de participación
- Porcentaje de usuarios que avanzan al paso siguiente
De manera que al saber la cantidad de usuarios que abren los correos que les envías, que responden o interactúan con tu contenido, y aquellos que se disponen a adquirir tus servicios, puedes saber si la estrategia que estás aplicando es efectiva o no.
Si no estás obteniendo los resultados que quieres, entonces necesitas mejorar la calidad de los correos que envías a tus clientes potenciales. Además de ofrecerles contenido que los impulse a comprar lo que ofreces.
KPIS de venta por redes sociales
Las redes sociales son extremadamente útiles para concretar ventas, por eso debes obtener las siguientes métricas clave para analizar los objetivos que puedes plantear:
- Solicitudes de conexión aceptadas (porcentaje)
- Tasa de respuesta de mensajes
- Porcentaje de prospectos que continúan al paso siguiente
- Número de reuniones establecidas
- Número de oportunidades calificadas
- Eventos y conferencias
En LinkedIn puedes establecer conexiones significativas con representantes de empresas que pueden adquirir los servicios o productos que ofrece tu negocio, pero para esto necesitas saber cómo interactuar con ellos de una manera eficiente.
Si deseas aumentar las métricas de venta por LinkedIn, entonces necesitas diseñar una estrategia de comunicación que te permita conseguir clientes de manera efectiva y convencerlos de que tienes la solución perfecta para sus necesidades.
KPIS de venta telefónica
Aunque las ventas telefónicas tal vez no sean el principal canal, es importante utilizar este medio y analizar las siguientes métricas:
- Devolución de la llamada
- Leads que aceptan tener una conversación (porcentaje)
- Prospectos que deciden seguir al próximo paso (porcentaje)
A diferencia de los otros canales de venta, las ventas telefónicas requieren que cuentes con vendedores que sepan cómo establecer una conversación significativa con los clientes, y que puedan captar su atención para que acepten adquirir lo que les estás vendiendo.
Si tus vendedores no están teniendo un alto rendimiento en cuanto a leads o prospectos que decidan avanzar en la negociación, necesitas capacitar a tu equipo en cuanto a marketing y persuasión, para que sea más productivo.
¿Cómo mejorar tus métricas de ventas según cada canal?
Si estás buscando mejorar la productividad y resultados de tus ventas en tus canales de comunicación, necesitas aplicar una estrategia que sea efectiva. A la vez que logre captar el interés de tus clientes potenciales.
Para esto, debes idear métodos que aumenten la cantidad de usuarios que interactúan con tu contenido. Y que se conviertan en prospectos que avanzan al segundo paso.
Al contar con las métricas de ventas, puedes saber en qué áreas necesitas más ayuda, Y así determinar qué es lo que tienes que mejorar para hacer llegar mejor tu mensaje a tus clientes.
Es necesario que tu equipo de ventas no improvise, sino que sepa analizar los métodos que están utilizando. Y, también, que pueda mejorar tanto su estrategia de comunicación como sus aptitudes para no dejar perder las oportunidades de venta.
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