Transformar todos tus contactos en ventas es, sin duda, el gran sueño de cualquier persona que tenga un negocio y se dedique a ello. No obstante, esta opción no suele ser la más común ya que no todas las personas que piden información terminan siendo clientes. Aun así, la tasa de conversión sí que debería ser alta si se usan las estrategias de venta adecuadas.
¿Quieres saber qué hacer si no estás pudiendo transformar los contactos que recibes en ventas? A continuación, te damos algunos consejos para hacerlo.
1. ¿Están mis expectativas alineadas con la realidad?
Muchas personas tienen unas expectativas de venta muy altas, tanto es así que no concuerdan con la realidad. ¿Por qué suele ocurrir esto? Pues porque en vez de basarse en los datos y en los indicadores medibles, es decir, en la realidad, se basan en la imaginación y en una fantasía en la que las ventas son muy altas cuando la realidad es precisamente otra.
La tasa de cierre de ventas de un equipo de comerciales profesionales es del 15%, lo que significa que, de cada 100 personas que preguntan por un producto o un servicio, tan solo 15 de esas personas generan una venta. Si las ventas las lleva una persona no capacitada profesionalmente, es decir, que no se haya formado, el porcentaje de ventas baja aún más. Es decir que la tasa de cierre de ventas de una persona que nunca se ha formado es más del orden del 3 al 5%.
Es cierto que estas cifras pueden ir variando, especialmente si los profesionales que realizan las ventas sí que están formados y pueden realizar un seguimiento, aunque en los últimos años se han dado muy pocos casos. Es más, según una estadística, 9 de cada 10 profesionales en ventas están convencidos de que saben vender a pesar de no haber tenido ningún tipo de formación.
Errores más comunes de los vendedores sin formación
Las personas que trabajan en el sector de las ventas y no han recibido ningún tipo de formación suelen cometer muchos errores. Aquí dejamos algunos de ellos:
- Tienen una definición errónea de quién es un comprador potencial.
- No tienen una definición clara de las ventajas del producto o servicio que ofrecen.
- Una mala redacción comercial que no atrae a posibles clientes.
- Intentar vender sin haber establecido un vínculo con el comprador.
- Descartar la oportunidad si la persona a la que se le ha mandado la información no responde después de tres mensajes.
- Utilizan una mala técnica de contacto.
- No realizar un seguimiento adecuado.
- Falta de motivación.
¿Cómo se pueden solucionar estos errores que perjudican a las ventas? Con una formación adecuada y adaptada al sector de las ventas.
2. ¿Qué haría yo si alguien me ofreciera un speech de este tipo? ¿Lo ignoraría por parecer publicidad?
Son muchas las empresas que emplean un lenguaje poco adecuado para dirigirse a sus clientes y a sus posibles compradores. No encarar bien una conversación con un cliente puede hacer que este cierre la puerta de forma definitiva.
Desde hablar con nosotros hasta no tener claro cuál es el verdadero fin de la empresa. Así como comunicar sin un objetivo claro. Estos errores se repiten de forma constante. Y es precisamente lo que se necesita solucionar para evitar parecer que mandáis publicidad en vez de un servicio de ventas.
3. ¿Me estoy dando por vencido demasiado rápido?
Rendirse nunca es una opción. A pesar de que un gran porcentaje de profesionales que se dedican a las ventas abandonan las oportunidades antes de tiempo por pensar que el cliente no está interesado. Es importante no rendirse si al tercer mensaje el posible cliente no ha contestado. Ya que puede que no haya leído el mensaje. Hay que dar un tiempo prudencial para que el cliente analice la información.
Lo ideal sería realizar 5 follow ups con intervalos de 5 a 7 días. Es la mejor forma de aprovechar una oportunidad. Hacer menos es tirar esas oportunidades a la basura. Ten en cuenta que no se trata simplemente de mandar información. Hay que conectar con el cliente y entender qué es lo que necesita. Aprende cosas de su vida y de situación mediante preguntas y haz un seguimiento tras este primer contacto.
4. ¿Realmente he definido quién es mi comprador ideal?
Definir el comprador ideal es la mejor opción para poder garantizar más ventas. Es importante tener en cuenta que muchas personas no necesitan lo que vendes. Por lo que atacar a cualquier tipo de persona sin un estudio previo es un gran error.
Hay que establecer quiénes son los clientes que realmente compran. Qué cargo ocupan o si hay más de un área o persona que tenga decisión sobre la compra.
Un claro ejemplo es el del CEO. ¿Crees que realmente el CEO de una empresa importante va a encargarse de las compras? No, no lo hará, para ello tiene un equipo capacitado para hacerlo. ¿Qué quiere decir esto? Pues que de nada servirá atacar a una persona que no tiene interés en realizar la transacción. Siempre hay que buscar al encargado de esta tarea.
Igualmente, será mucho más eficiente contactar con una empresa que sepas que necesita tu producto o servicio.
5. ¿Me he preocupado de formarme antes de empezar a vender?
La formación es fundamental en todos los ámbitos y negocios. Si quieres ser especialista en medicina, por ejemplo, pues te formarás para serlo. Pues en el caso del vendedor también es importante hacer algunos cursos de formación. Donde te enseñen a vender de forma más efectiva. Esto es necesario incluso para personas con años de experiencia. Ya que el sector va cambiando y formarse ha pasado a ser algo imprescindible.
Existen formaciones cortas que te podrán ayudar a vender mucho más, con resultados visibles desde el primer momento. ¿Quieres dejar de ser un vendedor amateur para ser uno profesional? Pues entonces apúntate a un curso y fórmate.
En Five! Media Lab podemos ayudarte con tu formación ya que contamos con 20 años de experiencia en marketing y ventas. Hemos dado capacidad de ventas a grandes empresas de la talla de Carrefour, Ópticas Alain Afflelou, etc. También a la Cámara de Comercio, entre otros muchos socios.
Así que no esperes más y comienza a formarte para ser el mejor vendedor de la historia.