Dos canales, dos lógicas distintas
LinkedIn y el email son los dos canales principales de prospección B2B. Pero no funcionan igual ni sirven para lo mismo en todas las situaciones. Elegir el canal correcto (o combinarlos) puede duplicar tus tasas de respuesta.
LinkedIn: contacto directo con decisores verificados
En LinkedIn, el perfil de la persona está verificado: cargo real, empresa real, ubicación real. No necesitas comprar bases de datos ni adivinar emails. La tasa de aceptación de invitaciones bien segmentadas suele estar entre el 20% y el 35%, y la tasa de respuesta a mensajes entre el 10% y el 20%.
La desventaja: LinkedIn tiene límites de volumen (100 invitaciones por semana) y los mensajes compiten con la bandeja de entrada de LinkedIn, que muchos profesionales revisan con menor frecuencia que el email.
Email: volumen y automatización
El email permite mayor volumen: puedes enviar cientos de emails por día si tienes una infraestructura de dominio y calentamiento bien configurada. Pero las tasas de apertura en email frío B2B rondan el 20-30%, y las tasas de respuesta el 2-5%.
La desventaja: necesitas el email correcto de la persona (y muchas veces no lo tienes o está desactualizado), los filtros de spam son cada vez más agresivos, y no tienes certeza de que el email pertenezca a la persona con el cargo que buscas.
Cuándo usar cada uno
Usa LinkedIn cuando: necesitas contactar cargos específicos con certeza de que son las personas correctas, tu audiencia está activa en LinkedIn (la mayoría de decisores B2B lo están), o quieres un canal de contacto más personal y directo.
Usa email cuando: ya tienes los emails de tus prospectos, necesitas escalar más allá de los 100 contactos semanales de LinkedIn, o quieres hacer seguimiento por un canal diferente al de LinkedIn.
Usa ambos cuando: quieres maximizar la probabilidad de respuesta. Un contacto que recibe un mensaje en LinkedIn y un email tiene más probabilidad de responder que uno que recibe solo por un canal.
Cómo implementar ambos canales
LVI automatiza la prospección en LinkedIn desde tu perfil: búsqueda, invitación, seguimiento y registro de respuestas. Para email, puedes usar los emails laborales que LinkedIn revela en las conexiones de primer grado para armar secuencias complementarias. La combinación de ambos canales es la estrategia más efectiva para equipos B2B.