Nunca conocí a nadie que me dijera: «Lo que más disfruto de mi semana es enviar invitaciones en LinkedIn y hacer seguimiento a gente que no me responde».
Y sin embargo, eso es lo que mantiene vivo el pipeline de muchas empresas.
Prospectar no es inspirador. Es un trabajo repetitivo, minucioso y muchas veces ingrato. Pero cuando no se hace, se nota. No en el corto plazo, pero sí en ese momento incómodo donde hay que llenar una reunión, conseguir leads para una campaña o simplemente justificar el presupuesto de marketing.
Lo sé porque yo también estuve ahí.
Trabajé con agencias, consultoras, empresas de software, negocios tradicionales, startups, fondos de inversión y hasta políticos. Todos tenían algo en común: querían llegar a las personas correctas, pero nadie quería hacer el trabajo pesado.
Ese trabajo pesado tiene un nombre:
- Buscar perfiles manualmente
- Filtrar los que realmente valen la pena
- Enviar invitaciones personalizadas una por una
- Recordar a quién ya le escribiste y cuándo
- Escribir un segundo mensaje si no responden
- Hacerlo sin parecer un robot
- Registrar todo sin perder información
No es difícil. Solo es agotador, lento e imposible de escalar bien si lo haces a mano.
Entonces lo que suele pasar es que alguien empieza con entusiasmo, tal vez una persona fundadora, alguien junior del equipo comercial o de marketing. Dura dos semanas. Después lo deja.
Porque hay campañas que lanzar, reportes que preparar, clientes que atender. Porque parece que nada pasa, o que no vale la pena. Porque escribirle a alguien que no conoces y no recibir ni un «visto» desgasta.
Y así, una tarea importante pasa a ser una tarea invisible.
Lo irónico es que LinkedIn, bien usado, sigue siendo una de las mejores formas de generar conversaciones valiosas en B2B. Pero no se trata de tener un perfil prolijo o publicar frases inspiradoras. Se trata de tener un sistema.
Un sistema que:
- Encuentre a las personas adecuadas
- Inicie el contacto con respeto
- Haga seguimiento si hay silencio
- Registre todo lo que ocurre
- Y lo haga sin que tengas que pensar en eso todos los días
La mayoría no tiene ese sistema. Tiene buenas intenciones y mucho trabajo encima.
Durante los últimos dos años, trabajé con más de 500 empresas que necesitaban prospectar mejor. ¿Sabes qué tenían en común? Todas subestimaban cuánto tiempo y dinero se iba en esta parte del proceso.
Algunas contrataban personas comerciales que pasaban horas copiando perfiles y escribiendo mensajes que nadie respondía. Otras lo tercerizaban sin saber muy bien qué estaban haciendo en su nombre. Algunas ni siquiera sabían que no estaban haciendo nada: simplemente asumían que alguien en el equipo lo tenía bajo control.
Y en todos los casos, cuando automatizamos el proceso de prospección, pasó algo simple:
- De repente tenían respuestas en su bandeja de entrada
- Tenían una hoja limpia con los datos de quienes sí habían respondido
- Y lo más importante: no tenían que perseguir a nadie
No se trata de magia. No se trata de inteligencia artificial. Se trata de sentido común:
- Si hay pasos que se repiten siempre igual
- Si no aportan valor creativo
- Y si puedes delegarlos sin perder calidad
Entonces lo mejor que puedes hacer es no hacerlos tú.
Eso es lo que yo llamo automatizar con criterio.
Porque no todo se puede ni se debe automatizar. Pero el primer contacto, el seguimiento, la organización de datos, todo eso sí.
Lo hice con empresas pequeñas, medianas y grandes. Lo hice con cuentas gratuitas y con versiones premium de LinkedIn. Lo hice en campañas para vender servicios, cerrar alianzas o incluso reclutar perfiles clave.
Y aprendí que la herramienta no es lo importante. Lo importante es tener una estrategia clara y dejar de perder el tiempo en cosas que una máquina puede hacer mejor que tú.
Hoy casi nadie responde al primer mensaje. No importa cuán bueno sea. El juego está en el seguimiento. En estar presente sin molestar. En aparecer en el momento en que la otra persona sí está lista para hablar.
Y eso, sinceramente, nadie tiene tiempo de hacer bien si lo hace a mano.
Yo no vendo nada en este newsletter. Solo te comparto lo que aprendí trabajando con equipos reales que tenían metas reales y cuellos de botella invisibles.
Y si alguna vez sentiste que estás gastando demasiado tiempo en LinkedIn sin ver resultados…
…quizás no es que estés haciendo algo mal.
Quizás solo necesitas dejar de hacerlo tú.
Nos leemos la próxima,
Sol.
PD: Si en algún momento quieres ver cómo automatizar esta parte sin romper nada, esto es lo que estoy usando con varias empresas.