El retorno de la inversión (ROI) es uno de los aspectos que más ocupa a las empresas, porque el objetivo de cada negocio, además de vender sus productos, es recuperar la inversión que se ha hecho en la compañía. Si tienes un negocio, seguro has intentado muchas técnicas y prácticas para recuperar tu inversión; sin embargo, la buena noticia es, que a medida que la tecnología avanza, surgen nuevas formas de recuperación del ROI.
El PPC o Pay Per Click, se ha convertido en una de las formas más convenientes de recuperar tu inversión, especialmente si conoces las características de tus compradores y su manera de comprar. ¿Quieres saber más ? ¡Continúa leyendo!
El proceso de ventas y los compradores que más influyen en la misma
La mejor estrategia de negocio, es conocer los tipos de compradores que influyen en el proceso de compra, así podrás saber qué tipo de campaña usar para cada uno de ellos.
Por ejemplo, en el libro The New Strategic Selling, de los autores Stephen E. Heiman y Robert B. Miller, se da el concepto de cuáles son los tipos de compradores, lo que desean y como se puede cerrar una compra de acuerdo a cada uno. Además, también se puede saber los canales por donde pueden involucrarse de mejor manera y que contenido es el que prefieren consumir.
Entonces, los tipos de compradores que influyen en un proceso de compra, son los siguientes:
Compradores económicos
Estos compradores pueden comprometer sus recursos para hacer una compra. Este tipo de cliente se enfoca en impacto organizacional de la empresa, estudiando casos anteriores, modelos financieros, ejemplos de otros clientes y del porcentaje del ROI.
En definitiva, se guían mucho por el aspecto visual; por eso gustan de contenidos que contengan fotos, gráficos y visualizaciones de datos. No solo porque su enfoque principal es el ROI, sino porque quieren ver las pruebas sociales que están detrás de cualquier decisión que tomen.
Compradores usuario
Los compradores usuario tienen por gusto buscar soluciones que sean fáciles de practicar y que hagan su trabajo más fácil. También les agrada estar en el equipo de ayuda al cliente.
El agudo sentido de este comprador, le permite entender todos los factores involucrados en todas las opciones que puedan considerar. Por eso se interesa por los detalles y observa las infografías, los gráficos, guías de soluciones y los matrices de distintas categorías.
Compradores técnicos
Son quienes cuidan y se preocupan por los aspectos técnicos del negocio, enfocándose en encontrar las soluciones adecuadas para el trabajo, al mejor precio.
Su objetivo principal, es beneficiar al comprador económico, por eso miran gráficos, guías de comparación e infografías; haciendo el papel de un gerente de operaciones o trabajando con el departamento de compras. Se basa en los datos obtenidos para saber, si una solución tiene los requerimientos para garantizar el éxito de una compañía.
Entrenadores
Los entrenadores quieren que las personas triunfen y desean verlas teniendo éxito; de este modo, les importa el reconocimiento y el impacto que puedan tener en una organización.
Esta persona puede ser cualquiera de los compradores anteriores o una persona externa. Puede identificarse con los problemas que se presenten, porque ya ha pasado por ellos.
Si un cliente gana, es un beneficio para él, ya que su solución formó parte de la decisión tomada. Son claves para para conseguir el éxito en una campaña de marketing.
¿Cómo pueden aprovecharse a los compradores en las campañas de PPC?
Ahora que ya tienes definido quienes son tus compradores, ahora debes saber cómo puedes aprovecharlos para tus campañas de PPC, para aumentar el ROI de tu negocio.
Define a tus compradores influyentes
En este punto, debes acumular la mayor cantidad de información que puedas sobre tus compradores.
Puedes hablar con equipos de ventas, con servicio al cliente y otros canales que interactúen directamente con ellos. Debes determinar qué papel cumple cada persona en el proceso de compra. De igual manera, sus antecedentes, educación, demografía y otras características que definan al comprador.
Esto es válido tanto para los negocios que están empezando como para las compañías con experiencia; ya que al conocer todos estos puntos, se puede marcar una diferencia en el marketing.
Haz una investigación sobre la audiencia
Cuando ya conoces a tus compradores y ya sabes de donde vienen y cómo piensan, ahora debes saber cómo puedes enviarles el mensaje que quieres que reciban. Aquí debes investigar que canales o redes sociales usan, el tipo de contenido que prefieren y cómo comparten el mismo.
A pesar de que al principio parezca que todos comparten lo mismo, existen muchas diferencias entre cada comprador. Esos detalles son muy valiosos para saber cómo dirigirse a una audiencia.
Por ejemplo, LinkedIn, es la red social más usada por los compradores económicos, por lo que el marketing de LinkedIn debe orientarse a esos compradores. Igualmente, los compradores usuarios prefieren el contenido de Instagram.
Puedes usar la información y la investigación de tu audiencia de otras maneras
Busca vías alternas u oportunidades de patrocinio como podcasts o campañas con personas influyentes, a las cuales los compradores podrían prestar atención. Así podrás orientarlos en sus compras y además, puedes entablar relaciones personas de esas áreas, para futuras colaboraciones.
¿Cómo puedes implementar tu investigación en tus campañas de PPC?
Ahora debes pensar en grande, imaginando que el presupuesto no es problema para tu agencia PPC. De esta forma, podrás aplicar tu investigación en tus campañas de PPC de la siguiente manera:
Con los anuncios de Google
Con Google puedes almacenar y cargar toda la información recopilada, como canales de YouTube o las intenciones de compra de cada comprador que obtuviste con una búsqueda de palabras claves.
La publicidad de Google te puede ayudar a crear capas de afinidad. Así podrás ver lo que funciona con tu audiencia y lo que debes descartar.
Microsoft Advertising
El canal de Microsoft de publicidad Audience Network, se puede trabajar con la información proporcionada por LinkedIn PPC. Esto permite construir una red de visualización y hacer estimaciones de presupuesto o de una posible estrategia.
Instagram y Facebook para tus campañas de PPC
Si bien las redes sociales están en un cambio continuo, Instagram y Facebook permiten que te orientes y uses tus datos de investigación con tu comprador objetivo.
Nosotros podemos ayudarte con tus campañas
El ROI es uno de los aspectos claves en cualquier empresa que desee recuperar su inversión. No solo recuperando, sino que también aumentará el retorno de su inversión en un corto plazo. El PPC se ha convertido en una de las últimas tendencias aplicadas para recuperar la inversión de las empresas.
Nosotros en Five! Media Lab, podemos ayudarte a conocer tus tipos de compradores y averiguar cómo puedes llegarle a cada uno de ellos, para que el mensaje que quieras entregar sea claro y conciso.
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