Tener una buena política de follow up es uno de los ingredientes claves para la venta. Si las personas te dejan su correo pero te rindes al 2do intento, la realidad es que estarás descartando oportunidades antes de tiempo por no insistir.

La ansiedad es el principal enemigo de los vendedores. Aquí te dejamos algunas nociones básicas en base a un análisis de los errores más comunes a la hora vender:

1) A nadie le gusta que le vendan ni le interesa tu “speech de ventas”. ¿Acaso disfrutas entrar a comprar a una tienda y que el vendedor ataque sin darte tiempo siquiera de respirar? Recuerda que primero debes generar un vínculo con la persona, empatizar y recién luego le acercarás tus servicios siempre y cuando tenga una necesidad real por las soluciones que ofreces.

2) Querer vender sin generar primero una relación es como pretender llevar a la cama a un desconocido sin pronunciar palabra. Puede pasar, pero la probabilidad es mínima y sólo tendrás éxito si el otro está desesperado.

3) El tiempo de maduración de una propuesta B2B es de 3 a 6 meses. ¿O te has levantado alguna vez diciendo “¡hoy voy a gastar mi dinero!” así sin más? Durante todo ese tiempo deberás estar presente de una u otra manera en la vida de tu potencial cliente para que no te pierda de vista. Vivimos en un mundo saturado de información donde las ofertas abundan, si no insistes, no eres relevante.

4) La mayoría de las personas responden entre el 3ero al 5to contacto, siempre y cuando sigas una técnica específica. Si descartas oportunidades al 2do mensaje no estás vendiendo por perezoso e ingenuo. ¿Realmente crees que el otro está sin nada mejor que hacer, esperando que le vendas? Debes hacer un mínimo de 3 y un ideal de 5 follow ups con intervalos de no más de 5 días entre un mensaje y otro. Es importante además que en cada mensaje comuniques algo distinto para renovar la atención de tu interlocutor.

5) Vender es sentarse a tomar un café. Te tomas tu tiempo, preguntas, empatizas, generas una impronta positiva y repites con cierta frecuencia hasta lograr tu objetivo. El tiempo es una variable fundamental en el proceso. Un vendedor ansioso es sencillamente una contradicción.

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